Kennisbank

Hoe overtuig je iemand om iets te doen? Vertrouw je op je autoriteit over hen? Overtuig je "overtuigen, overtuigen, overtuigen" met voordelen en andere gesprektechnieken? Gebruik je logica en zet je ijzersterke argumenten op? Of blijf je volharden in je standpunt en blijf je erbij totdat anderen het met je eens zijn dat je gelijk hebt?

Al deze benaderingen kunnen verleidelijk zijn, maar ze zijn niet altijd de effectiefste overredingsmiddelen.

In een bepalend artikel uit 1998 in de Harvard Business Review, getiteld "The Necessary Art of Persuasion," presenteerde Jay Conger, een professor in organisatiegedrag, een heel andere kijk op overtuigen. Hij zei dat om overtuigend te zijn je vier kritische elementen moet bieden:

1. Geloofwaardigheid
2. Gemeenschappelijke bodem
3. Levendig bewijs
4. Emotionele verbinding

In dit artikel gaan we dieper in op deze vier kernelementen van overtuigingskracht, en op enkele belangrijke do's en don'ts van overtuigingskracht.

Waarom is overtuigingskracht belangrijk op de werkplek?

Overtuigen gaat niet over je standpunt, noch over iemand overtuigen om het met je eens te zijn. Het samen bereiken van gedeeld elkaar begrijpen en een afstemming. Van daaruit werk je samen aan een voor beide partijen gunstig resultaat.

Managers moeten goed kunnen overtuigen. Ze moeten doelstellingen bereiken via mensen. Ze zouden ervoor kunnen kiezen mensen te intimideren, te dicteren of te dwingen om het werk gedaan te krijgen, maar hoe succesvol zou dat op de lange termijn zijn? Als ze overtuigingskracht effectief gebruiken, zullen ze de werknemers ertoe brengen een gezamenlijke oplossing te willen bereiken.

In elke situatie waarin je iemand moet overhalen om met je samen te werken of waarin je je idee wilt promoten, zal je alleen maar wrevel creëren als je hem lastigvalt en te veel verkoopt.

Wederzijds begrip is wat leidt tot een overeenkomst; een overeenkomst waarover is onderhandeld en die niet is afgedwongen.

Overtuigingen do’s en don'ts

"Het is belangrijk dat mensen overtuigingskracht begrijpen voor wat het is – niet overtuigen en verkopen, maar leren en onderhandelen."- Jay Conger

Om effectieve overtuigingskracht te ontwikkelen zijn er in wezen vier dingen die je moet doen, en vier dingen die je niet moet doen:

Zorg voor geloofwaardigheid

Niet iedereen kan in alle situaties overtuigend zijn. Een professor aan een vooraanstaande medische school kan bijvoorbeeld mensen overhalen om deel te nemen aan een klinische studie. Diezelfde professor zal veel minder overtuigend zijn wanneer hij bijvoorbeeld praat over het ontwerp van bruggen. Wanneer je wordt gezien als deskundig in en ervaren met een bepaald onderwerp, ben je overtuigender.

De andere basis om geloofwaardigheid op te bouwen zijn relaties. Wanneer je een reputatie hebt opgebouwd van oprechte belangstelling voor het welzijn van je team en collega's, zullen je voorstellen en ideeën ook dat vertrouwen uitstralen.

Een gemeenschappelijke basis vinden

Het volgende noodzakelijke element is ervoor zorgen dat je standpunt het publiek aanspreekt. Zelfs de meest charismatische arts zal moeite hebben om deelnemers te werven voor een studie waarin de effecten van langdurige bestraling worden getest.

Het vaststellen van een gemeenschappelijke basis komt het dichtst bij het "verkopen" van je idee. Er moet een positieve kant aan je standpunt zitten, dus moet je bepalen wat de voordelen zijn. Een van de effectiefste manieren om dit te doen is te analyseren wat je publiek in het verleden heeft aangesproken.

• Zoek uit waarin je publiek geïnteresseerd is.
• Ga met hen in gesprek over de kwestie in kwestie.
• Luister naar hun ideeën en zorgen.
• Leg je ideeën eerst voor aan mensen die je vertrouwt.

Als je geen duidelijk voordeel kunt bieden, moet je je standpunt of voorstel aanpassen zodat dat er wel is. Door eerst met je publiek te praten, kun je jouw positie vanaf het begin goed neerzetten. Dit bespaart tijd, en het bespaart je de potentiële gêne van het presenteren van een slecht afgestemde pitch.

Produceer levendig bewijs

Nu vraag je je waarschijnlijk af waar het bewijsgedeelte van de vergelijking is. Natuurlijk moet je je standpunt onderbouwen met bewijs dat wat je zegt zinvol is.

Een goed gekwalificeerde natuurkundige die een pak wil bouwen dat mensen gewichtloos maakt, heeft geloofsbrieven en een aantrekkelijk voorstel, maar als zijn prototype is gebaseerd op de veronderstelling dat hij de zwaartekracht kan omkeren, zal hij moeite hebben om gegadigden te vinden.

Bewijs hebben om je standpunt te ondersteunen is essentieel. Feitelijke gegevens en massa's spreadsheets en grafieken zijn echter niet erg overtuigend. Waar mensen op reageren is "levendig" bewijs dat je concept of argument tot leven brengt. Bijvoorbeeld:

• Gebruik metaforen om het concept in verband te brengen met een gedeelde werkelijkheid.
• Vul de gegevens aan met voorbeelden en directe ervaringen.
• Denk aan analogieën om je ideeën tastbaar te maken.

Door dit soort ervaringsbewijs verschuift het perspectief van mensen en kunnen ze de situatie "zien" door de ogen van anderen die ondersteunen wat je doet.

Creëer een Emotionele Verbinding

Ten slotte is geen enkel overtuigend argument compleet als je geen beroep doet op de emoties van je publiek. Sommige mensen denken dat een emotioneel verhaal weinig geloofwaardig is. Maar als je het goed doet, maak je duidelijk dat je de behoeften en verlangens van je publiek begrijpt. Dus hoe doe je een beroep op emoties?

• Gebruik je eigen emoties – dit kan betekenen dat je emoties toont (enthousiasme en passie) of dat je ze onderdrukt (woede en frustratie).
• Voel de emoties van het publiek – pas je toon en intensiteit aan uw publiek aan.

Emoties zijn primaire factoren bij motivatie en besluitvorming. Hoe graag we ook volledig objectief zouden willen zijn, het gebeurt gewoon niet. Een beroep doen op emoties is helemaal niet manipulatief. Het is een basisprincipe van overtuigende communicatie en het helpt een gedeeld begrip van de kwestie en wat er op het spel staat te bevorderen.

Met de vier Do’s in de hand moet je je ook bewust zijn van de vier klassieke Don'ts. Elk daarvan is een veel voorkomende misvatting over hoe je moet overtuigen, dus het is belangrijk dat je ze kunt vermijden en herkennen wanneer ze tegen je worden gebruikt.

1. Vertrouw alleen op een goed argument

Een argument is één onderdeel van overtuigingskracht. Eén of twee sterke argumenten kunnen worden gebruikt als bewijs dat je idee goed is, maar je moet die argumenten koppelen aan emotie, en ze reëel maken door krachtige beelden te creëren van hoe het zou zijn als mensen je standpunt zouden overnemen.

• Een sterk argument: peilingen tonen aan dat 82 procent van onze kappers demografie ook regelmatig therapeutische massagebehandelingen afneemt. Als we inhouse massages zouden aanbieden als up-sell bij onze haarstyling diensten, zouden we deze zakelijke stroom aanboren en meteen een nichemarkt creëren. Ik denk dat dit een idee is dat een financiële en strategische analyse verdient.

• Een levendig en emotioneel voorbeeld: onze klanten houden ervan om verwend te worden en dat vertellen ze ons elke dag. Ik sprak gisteren nog met Shirley Hansen, een van onze grootste fans, over hoe goed de hoofdhuidmassages zijn. Ze zegt dat ze hemels zijn en vindt dat Barbara een masseuse zou moeten zijn.

Ik dacht na over dit verband en realiseerde me dat onze klanten hun haar afspraken behandelen als een luxe ervaring. Waarom hen niet meer verwennerij bieden?

Dus deed ik wat onderzoek en analyse en ontdekte dat 82 procent van de mensen die aan ons demografisch profiel voldoen, ook regelmatig massages kopen. Zie je niet dat onze klanten voor hun afspraak op een massage worden getrakteerd? Meestal, als je een massage verlaat, zie je eruit als een slordige puinhoop. Hier komen ze binnen, laten zich verwennen en gaan fantastischer weg dan in weken.

Zie je het verschil in effect? Het argument is gebaseerd op dezelfde gegevens, maar de presentatie maakt de overtuigingsfactor.

2. Ga geen hard verkooppraatje geven

Iedereen kent het hard-sell spel. We worden er elke keer mee geconfronteerd als we een grote aankoop doen, zoals een auto of woninginrichting. Wat is het eerste wat je in die situaties doet? Je neemt onmiddellijk een standpunt in en verzet je, maakt ruzie of verwerpt alles wat de verkoper zegt. Jullie worden tegenstanders nog voordat jullie weten waarover jullie vechten.

Draai de situatie om en maak je presentatie aantrekkelijk door uit te zoeken wat je publiek denkt, waardeert en nodig heeft. Stel vervolgens een standpunt op dat geen doelwit is voor aanvallen, maar een standpunt dat echte waarde en inhoud heeft.

3. Neem niet een "alles of niets" houding aan

Overtuiging is niet iemand dwingen zich aan je wil over te geven. Er zijn veel punten van compromis en samenwerking tussen je standpunt en een gedeelde overeenkomst. Als je onbuigzaam bent, hoe verwacht je dan vertrouwen op te bouwen?

Als je niet bereid bent tot een compromis, heeft de ander geen reden om te geloven dat je zijn belangen voor ogen hebt en geen reden om overtuigd te worden.

4. Geloof niet dat je maar één kans hebt

Het kan tijd kosten om overtuigingskracht op te bouwen. Vaak zal je mensen niet overtuigen met je eerste poging. Mensen hebben tijd nodig om wat je zegt te verwerken en te assimileren met hun huidige perspectieven, overtuigingen en omstandigheden. Een goede overtuiger gebruikt dat in zijn voordeel en legt in zijn presentatie steeds meer "samendoen" elementen aan.